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東方邦信:“小”農貸裏有“大門道”


来源:金融时报 杜金 发布时间:2017-06-21 查看次数:797

東方邦信:“小”農貸裏有“大門道”

  東方邦信系中國東方資産管理公司十大平台公司之一,是一家集小額貸款、小貸基金、互聯網金融及IT服務爲一體的國有小微金融綜合服務商。從2013年開始試點農貸業務,東方邦信已經在蘭州、沈陽、海南、雲南等地建立了超40家“三農”服務點,這些曾經的金融服務“窪地”也正因爲普惠金融而一點點改變。 
 
  幹旱、偏遠、貧瘠,這是甘肅省蘭州榆中縣園子鄉小岔村給人的第一印象,地處榆中縣北部幹旱山區的最北端,受自然條件和交通不便等諸多因素的影響,這裏經濟條件落後,群衆生活相對困難。 
 
  這裏更是金融服務觸角的最末端,金融服務像水資源一樣稀缺。 
 
  但在這個偏遠的山溝裏,卻活躍著東方邦信融通控股股份有限公司(以下簡稱“東方邦信”)的一支“農貸”團隊,給農民提供小額貸款,指導農民進行生産,爲農民的農産品尋找銷售渠道。更重要的是,讓這些曾經對“金融”概念都似懂非懂的農民切身享受到了專業的金融服務。 
 
  東方邦信系中國東方資産管理公司十大平台公司之一,是一家集小額貸款、小貸基金、互聯網金融及IT服務爲一體的國有小微金融綜合服務商。從2013年開始試點農貸業務,東方邦信已經在蘭州、沈陽、海南、雲南等地建立了超40家“三農”服務點,這些曾經的金融服務“窪地”也正因爲普惠金融而一點點改變。 
 
  小貸款 大門道 
 
  梁廷飛是這個團隊的一員,他是蘭州邦信小貸的一名農貸業務經理。“農民之前對小貸公司不是很了解,要取得他們的信任需要時間和耐心。”梁廷飛告訴記者。于是,每天到農戶家裏走訪,了解農戶的情況以及資金需求,成爲梁廷飛以及他的團隊成員的重要任務。 
 
  小岔村農民宋進琪一家4口人,收入全靠家裏種的40畝百合。由于地理條件適宜,百合種植被當地政府當作調整産業結構、提高農民收入的一個重要抓手,但百合3年的生長周期,以及全靠手工采摘,讓本就不富裕的農民面臨化肥、人工工資等不小的一筆流動資金需求。 
 
  在宋進琪眼裏,從金融機構貸款一直是不可想象的。但去年僅用4天時間就從蘭州邦信小貸獲得兩萬元貸款,改變了他對農村金融服務的觀念。 
 
  梁廷飛告訴記者,下到遠程網點後他們發現,城郊、縣域、村鎮的市場廣闊。 
 
  蘭州邦信小貸副總經理王斌告訴記者一組數據,2015年蘭州邦信小貸農戶貸累計發放234.2萬元、117筆,農戶貸余額215.6萬元、104筆,戶均2.07萬元。 
 
  截至2015年底,東方邦信在全國已經累計發放涉農貸款40多億元,服務6000多農戶。東方邦信董事長楊晖表示,作爲小貸公司,一定要執行與銀行差異化的競爭策略,銀行服務不到的地方才應是市場所在。 
 
  不過各地農村情況千差萬別,農村金融産品如何設計,特別是抵押擔保、業務人員本土化,以及如何做到批量化一直是難題。 
 
  “東方邦信統一開發了‘邦農貸’,制定了基本的客戶准入、操作流程、風險控制措施、貸前貸中貸後的流程規定。分支機構根據各地不同的情況,按照‘一地一特、一司一策’的原則,研發一些個性化産品。”楊晖表示。 
 
  在蘭州,通過“聯保”方式,由農戶自願組成3戶到5戶聯保體。2016年初增加了“農戶保證貸款”。“百合貸”、“高原夏菜貸”、“養殖貸”等適合蘭州農村市場的特色産品也正在開發。 
 
  在沈陽,邦信小貸形成了“信貸員+代理人+邦信小貸+保險”四位一體的較爲成熟的農貸模式。 
 
  在昆明,邦信小貸開發了“等量複制模式”、“五強合作社模式”、“三強龍頭企業模式”。 
 
  風控上要接地氣 
 
  由于缺少金融機構認可的抵押物、貸款筆數多、金額小、利潤低、法律訴訟維權困難等原因,傳統金融機構服務“三農”面臨著准入門檻高、決策鏈條長、經營效率低等問題。 
 
  楊晖告訴記者,經過探索,東方邦信在風控上掌握了幾個重點,第一點就是必須要小額的、分散的、適當的,不能放大貸;第二個是掌握客戶的家庭情況,了解軟信息、活信息,重點是掌握客戶有沒有過度負債、過度投資;第三就是貸款額度,開始是小額的,然後逐步增加,最高會控制在一定額度內;第四就是貸款用途不能被挪用,貸款要爲農戶創造更多的增值收入,利息要讓牛羊、果樹背著;第五就是對客戶和産品及時進行動態評價評級分類管理,做到早預警、早發現、早處置。 
 
  “農貸這個産品設計好以後,它的風險是可控的。”楊晖對記者表示,其中最重要的一點就是掌握農戶的軟信息,“因爲你只有及時、充分了解客戶,軟信息才會多,才能第一時間調整信貸策略。” 
 
  王斌告訴記者,蘭州邦信小貸2015年農戶貸款到期13筆,均能按時或提前回收,未出現過逾期現象。 
 
  在蘭州,邦信小貸對于農貸的風控有著嚴格的要求,如貸款額度最高按農戶淨收入的70%核定;客戶征信有不良記錄、客戶涉訴、有正在被法院執行案件的堅決不放貸。 
 
  “同時針對農村的情況,我們還通過第三方核實客戶的信息,通過農戶自願組成3戶到5戶聯保體來掌握客戶的軟信息,比如家庭不和睦、信用不良、過度負債、有不良嗜好的都不放貸。”王斌說。 
 
  在沈陽,邦信小貸還采用了一種“代理人+自主營銷”的模式,通過在當地物色有威望、有號召力的居民作爲代理人,幫助進行客戶初選與業務推薦,解決雙向信任問題。在一些地方,邦信小貸還通過自建評級模型,對客戶做評級分析。 
 
  簡單而言,這些模型就是針對農村不同行業設計了不同的圖表,列出農業生産的淡季、旺季,以此來掌握農民的生産周期和回款周期。設計産品的時候,就根據淡旺季匹配起來。 
 
  “我們還通過打分卡的方式,把客戶信息量化成不同的分值,配不同的額度,叫非財務信息數據化。”楊晖告訴記者。 
 
  實際上,更重要的是,通過提供金融服務來潛移默化地培養農民的風險意識。 
 
  “農貸的核心在于效率與效益,效率在于標准化與批量化,效益在于規模與風控。需要關注五個核心點,一是穩定性,關注是否常駐居民、經營穩定;二是人品;三是信用度;四是種植物,關注作物種類與收益預期;五是信用險,是否繳納人身意外險與信用保證保險。”作爲東方邦信首個農貸試點,沈陽邦信小貸2104年開始推進涉農貸款,對于成功經驗他們這樣總結。 
 
  普惠金融越來越近 
 
  而從小貸公司本身而言,進軍“三農”領域,也是謀求自身持續性發展的需要。楊晖告訴記者:“東方邦信從成立以來就一直在探索普惠金融的可持續發展模式。力求提升金融服務的覆蓋率、可得性、滿意度,特別是要讓貧困弱勢群體及時獲取價格合理、便捷安全的金融服務。” 
 
  目前由于監管成本和資金成本太高,小貸公司的農貸利率仍多在16%左右,如何發揮自身優勢,在解決自身發展的同時,還能降低農民的借貸成本,實現社會效應和經濟效益的均衡?東方邦信給出的答案是“一體兩翼”的發展戰略。 
 
  其中一翼是2013年成立了東方邦信金融科技(上海)有限公司以及綜合性互聯網金融平台“東方彙”。東方彙平台可以彙集衆多投資者,爲小微群體和借款人搭建橋梁,利用互聯網解決線下客戶融資難的問題、經營範圍限制問題。 
 
  “東方彙産品的收益率一直在下降,目前一年期已經降到6.5%以內。”楊晖表示,“之前有一部分高淨值客戶,對收益率要求比較高,隨著我們的目標轉向草根客戶,融資成本還能再降一點,成本就非常低了,這樣我們去做農貸就有優勢,更有競爭力。” 
 
  從某種意義上講,“三農”金融服務的最終目標是持續擴大“三農”金融服務覆蓋面,使越來越多的農民,能夠像城市市民一樣享受到豐富快捷的現代金融服務。而東方彙上還將對接東方資産旗下衆多金融平台,包括理財、保險、證券等,滿足富裕起來的農民的各種金融需求。 
 
  楊晖強調,隨著“互聯網+”的推進,互聯網未來像空氣、水和陽光般成爲我們生活必需品以後,普惠金融離我們每個人越來越近,門檻也更低、渠道更通暢、流程也更高效。 
 
  同時,東方邦信旗下的東方資本作爲“一體兩翼”的另一個支撐,借助資金運營和資本運作,爲小貸公司和小微企業提供股權融資、債權合作(再貸款)、資産交易等金融服務。目前已經累計完成項目儲備847個,資産管理規模達到38.7億元。 
 
正如東方資産副總裁陳建雄所言,東方邦信以推動小微金融發展爲使命,以“做小微企業的合作夥伴、做小貸行業的企業標杆”爲願景,致力于改變小微企業、消費大衆和“三農”群體金融服務嚴重不足的局面,滿足小微客戶的金融訴求,擔當社會基層的灌溉器和社會轉型的推動器。
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